Zwiększenie wartości koszyka – kilka przydatnych sposobów

Jednym z najważniejszych współczynników, wskazujących czy sklep odnosi sukces, czy jego działania marketingowe przynoszą oczekiwane rezultaty, czy nasz biznes jest w odpowiedni sposób wsparty różnymi kanałami promocji itp. jest średnia wartość koszyka AOV (Average Order Value). Często osoby, prowadzące swój własny biznes, nie mają pomysłu, jak w łatwy sposób zachęcić kupujących do decyzji, by ich zamówienie było wykonane na większą kwotę. W artykule przedstawię kilka sprawdzonych tricków, by szybko podnieść wartość koszyka w Twoim e-commecie.

Jak zwiększyć średnią wartość koszyka?
Zestawy – bundling
Sprzedaż wiązana, to jedno z najbardziej korzystnych dla sklepów rozwiązań. Zwiększamy wartość sprzedaży, ilość produktów w koszyku, a nie oddajemy nic gratis.
Cross-selling
Rodzajem bundlingu jest cross-selling czyli zachęcanie klienta do zakupu produktów komplementarnych (TV i listawa zasilająca lub kabel HDMI).
Najbardziej popularnym rozwiązaniem cross-sellingowym jest pokój hotelowy + śniadanie. Jest to rozwiązanie do tego stopnia popularne, że stało się standardem.
Jeśli sprzedajemy usługi, to również jesteśmy w stanie korzystać z cross-sellingu np.: prowadzimy lekcje nauki angielskiego i oferujemy również podstawy hiszpańskiego. Do ubezpieczenia OC dodajemy inne ubezpieczenia itp.. Tak samo możemy działać w drugą stronę, jeśli sprzedajemy towary, to naszą ofertą cross-sellingową może być usługa (w przypadku mebli może to być transport i montaż).
Up-selling
Up-selling również jest bardzo pożądanym rozwiązaniem. Polega on na zachęceniu klienta do zakupu lepszej (droższej) wersji produktu. Zamiast komputera z dyskiem HDD proponujemy SSD lub szybszy procesor.
Mistrzostwo w tej kategorii zazwyczaj trafia do dealerów samochodowych (np.: Jaguar), którzy ze względu na specyfikę produktów mogą wiele zyskać dzięki rozwiązaniom cross i up-sellingowym.
Darmowa dostawa
Najprostszym sposobem, nie wymagającym modyfikacji sklepu, jest darmowa dostawa od konkretnej wartości zamówienia lub w przypadku zakupu odpowiedniej ilości produktów z danej kategorii (zarówno jeśli chodzi o ilość jak i wartość).
Możemy oczywiście zapewnić darmową dostawę na wszystkie zamówienia (tak jak Decathlon), ale kryje się tu jednak pewna pułapka. Jeśli dodamy darmową wysyłkę na wszystkie zamówienia, średnia wartość koszyka spadnie. Może się okazać, że to rozwiązanie dalej dla nas korzystne, ale zanim zdecydujemy się na takie rozwiązanie należy to dokładnie przeanalizować.
Zazwyczaj wartość, od której wysyłka jest darmowa, jest wyższa niż aktualna średnia wartość koszyka, tak aby zachęcać do składania większych zamówień.
Tu również musimy uważać, żeby przypadkiem kosztem podniesienia wartości średniego zamówienia nie zmniejszyć ilości zamówień. Tak więc mimo iż jest to najprostszy sposób, wymagający najmniej zmian w sklepie, to czasem jest on bardziej skomplikowany niż mogłoby się wydawać.
Pamiętajmy również, że koszty dostawy poza krajem wyglądają zupełnie inaczej i za granicą realizacja darmowej wysyłki może nam się nie opłacać.
Prezent
Ciekawe rozwiązanie możemy znaleźć w sklepie Legia Warszawa, dla zamówień powyżej 300 złotych mamy 3 prezenty do wyboru. Jest to swego rodzaju nagroda dla klientów, składających największe zamówienia. Klienci Ci tak mają już darmową dostawę, ale kusząc dodatkowym gratisem, można spróbować zachęcić ich do jeszcze większych zakupów.
Bon na kolejne zakupy
Kolejny sposób na zwiększenie sprzedaży, to bon zniżkowy na kolejne zakupy przyznawany w momencie, gdy w koszyku znajdą się konkretne produkty lub gdy osiągnął odpowiednią wartość. Ważne jest aby klient był świadom tej promocji, a nie dowiedział się o niej po złożeniu zamówienia. Oczywiście nie będzie, to nic złego, ale biorąc pod uwagę następny punkt, może okazać się to istotne.
Daj wybór klientowi
Jeśli gratisem są prezenty, to klient powinien sam je wybierać i jest to dobre rozwiązanie. Daje kupującym poczucie decyzyjności, a także pozwala wybrać rzecz, z której faktycznie będą zadowoleni. Wpływa to na wzrost satysfakcji ze zrobionych zakupów.  
Jeżeli proponowanych bonusów jest kilka (darmowa dostawa, prezent, bon zniżkowy), warto rozważyć również rozwiązanie, by klient miał wybór, z którego gratisu chce skorzystać. Technicznie można to rozwiązać tak, by w miarę wzrostu wartości koszyka, pojawiają się inne opcje do wyboru. Drugim rozwiązaniem jest  możliwość wyboru tylko jednego bonusa, a przy osiągnięciu odpowiedniej wartości zamówienia możliwość ta rozszerza się do dwóch bądź nawet trzech opcji.
Podsumowanie
Najważniejsze, to wybrać najbardziej korzystne dla Twojego sklepu rozwiązanie. Nie zaszkodzi, gdy damy klientom wybór, jeśli zdecydujemy się na kilka opcji rozwiązań.
Ważne jest, abyśmy obserwowali, jak bonusy sprawdzają się w praktyce. Bez odpowiedniej analityki może się okazać, że nasze działania przyczyniły się do spadku konwersji, a my o tym nie wiemy.